Archived

BIG.RU — региональный ритейл запускает маркетплейс

CPO · 2022 · 2 года · 25 people · 3 min read

Запустил маркетплейс модульной архитектуры (MARKET / SHOWROOM / SITE / RENT / SERVICE / PASS). 500+ продавцов, 600 000+ SKU. Time-to-onboard поставщика — с 2 месяцев до 2 недель.

Overview

Запуск онлайн-направления (маркетплейса) параллельно с офлайн-сетью в группе компаний регионального ритейла (мебель, стройматериалы, товары для дома).

Problem

Группа компаний с сильным офлайн-бизнесом столкнулась с давлением федеральных онлайн-игроков и решила запускать собственное цифровое направление. Внутри — команда с офлайн-опытом, без digital-культуры. Никто в компании раньше не запускал платформенный продукт с нуля.

Constraints

  • Офлайн-команда без опыта работы с продуктовыми метриками и data-driven процессами
  • Сопротивление офлайн-каналов и партнёров: они видели в маркетплейсе конкурента
  • Старый бизнес нельзя ставить на паузу — операционная нагрузка продолжается
  • Стратегический горизонт собственника — фактически год, дальше пересмотр
  • Поставщики в категории furniture/DIY работают офлайн, нужен онбординг с обучением

Approach

Архитектурная стратегия: модульная экосистема (BIG MARKET, SHOWROOM, SITE, RENT, SERVICE, PASS) — каждый модуль решает отдельную часть пути клиента и поставщика, можно запускать поэтапно. Параллельный трек по культуре: воркшопы для офлайн-команды, открытые продуктовые метрики, прозрачная связка «изменение карточки → результат продаж» — чтобы сотрудники в офисах увидели свой вклад в digital. Продуктовая аналитика на DataLens с дашбордами под каждую роль (закупка, маркетинг, поставщик, операционка).

Key Decisions

Модульная архитектура экосистемы вместо одного «большого маркетплейса»

Reasoning:

Запускать платформу единым продуктом — слишком долго и рискованно. Модули позволяют тестировать гипотезы по отдельности, перераспределять фокус, отключать неработающие части без слома всей системы. И продавать ценность поставщикам поэтапно.

Alternatives considered:
  • Единый монолитный маркетплейс по образцу Wildberries
  • Только базовый MARKET, остальные модули после PMF

Учить офлайн-команду цифровой культуре, а не нанимать только digital-людей со стороны

Reasoning:

Знание категорий и поставщиков у офлайн-команды критично — без них цифровая команда работает в вакууме. Дешевле и быстрее научить их продуктовому мышлению, чем растить категорийную экспертизу с нуля.

Alternatives considered:
  • Нанять отдельную digital-команду извне
  • Аутсорсить продуктовую часть, оставив только операционку внутри

Time-to-onboard поставщика как ключевая операционная метрика

Reasoning:

Без быстрого подключения поставщиков маркетплейс не растёт. Сокращение с 2 месяцев до 2 недель открыло категории, которые раньше отваливались на этапе бюрократии.

Alternatives considered:
  • Фокус на количестве поставщиков как KPI
  • Self-service-онбординг без поддержки

Tech Stack

  • Маркетплейсная платформа (модульная)
  • Продуктовая аналитика по AARRR
  • Yandex DataLens (20+ ролевых дашбордов)
  • Operational tooling для онбординга поставщиков
  • Каталог с SKU-управлением

Result & Impact

  • 500+
    Активные поставщики
  • 600 000+
    SKU в каталоге
  • с 2 месяцев до 2 недель
    Time-to-onboard поставщика
  • 20+ кастомных под разные роли
    Дашборды в DataLens

Маркетплейс вышел на стабильную операционную модель с рабочими бизнес-процессами от поставщика до публикации товара и аналитики. Офлайн-команда переучилась работать в продуктовой парадигме, появилась прозрачная связка «изменение → результат продаж».

Learnings

  • Модульная архитектура экосистемы даёт скорость и оптикальность — но требует жёсткой дисциплины приоритизации, иначе модули конкурируют за ресурсы
  • Цифровая культура в офлайн-команде вырастает не от тренингов, а от прозрачных метрик «изменение → результат»
  • Time-to-onboard — недооценённая метрика в маркетплейсах: без неё каталог не растёт
  • При стратегическом сдвиге собственника даже работающая платформа может уйти на паузу — это часть риска работы в зрелом бизнесе
  • Параллельный запуск с офлайном требует чёткой стратегии сосуществования, а не «офлайн уйдёт сам»

Честно про границы

В 2024 году стратегия холдинга изменилась — фокус был перенесён обратно в офлайн. Цифровая платформа была построена и работала, дальнейшее развитие зависело от стратегического решения собственника. Это часть реальности зрелого бизнеса: технологически запуск успешен, продуктово команда выросла, но горизонт инвестиций определяет не продукт, а холдинговая стратегия.

Что осталось вне публичной части

Конкретные финансовые метрики (GMV, take rate, P&L маркетплейса) — под NDA. Готов разобрать архитектурные и культурные решения подробно в личном разговоре, если у вас близкая задача.

All projects